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淘宝运营要学会抓对卖点与打造卖点

日期:2019-06-01 人气:728

  在淘宝运营、天猫店铺运营的过程中,任何新产品的问世都是一场无声的宣战,产品如何在市场中逐渐成为主角,这时最需要关注的就是卖点。

  1.抓对卖点

  无论是否是新品,卖点都是产品销售的关键要素,只有卖点才能把产品变成商品,实现获得利润的根本目标。尤其是对于新品而言,卖点是决定产品生死的因素。产品的卖点主要有两个来源,都是文案创作人员需要在文案中进行深入分析的,相关内容如图。

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  从新品销售的角度出发,抓住卖点的相关文案需要从多个方面入手,主要类别如下所述。

  (1)需求说明文案:在文案创作之前,首先要了解需求说明文案的对象,也就是受众群体。此外,还要对产品方向和最终产品用户有较为准确的定义。

  (2)产品说明文案:产品说明文案主要是用文字对产品进行详细表述,使人们能够更好地认识和了解产品的相关信息,如图所示。一般情况下,新产品说明文案的直接阅读者是销售人员、运营商和广品受众。

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(3)  服务说明文案:服务说明文案是服务行业向相关用户介绍自己所提供服务的性质、对象、收费情况及申请或使用这种服务的办法、条件等的说明书。

(4)  使用说明文案:使用说明文案也可以被称为使用手册或用户使用指南,是常见的便捷式的产品信息集合体,如图所示。

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2.打造卖点

  在这个追求创新的时代里,打造卖点甚至比抓住卖点更为重要,但从层次上而言,打造卖点是以抓住卖点为前提的。

  大众喜欢独特的东西,这种大众消费心理是文案创作人员必须了解的,因为其在市场营销中也占据重要位置。如果与产品相关的文案不能吸引消费者,那么产品就不会受到关注,买的人就不会多;肯定也就卖不出好价钱。

  对于新品而言,打造卖点并不是一朝一夕的事情,需要从多个角度共同推进,包括痛点、痒点和尖叫点3种角度。即使产品有独一无二的价值,缺少文案的帮助也不能贏得市场。

  (1)  痛点:痛点是指消费者的核心需求,是我们必须为用户解决的问题。用户在做某件事的时候觉得非常不方便,甚至感到非常难办,做起来很痛苦,这就是用户的痛点。例如,骑电动车出行经常是曰哂雨淋,此时就有人开发出了电动车雨篷,解决用户雨天骑车出行的痛点,因此在文案中就可以突出这个痛点,如图。

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  (2)痒点:痒点是指消费者的心理满足感,以及潜在需求,痒点可以使用户产生"想要"的想法,当他看到或听到某个感兴趣的产品或功能时,就会心里痒痒的。如果说痛点是解决用户的问题,那么痒点就是激发用户的欲望,在情感或心理上为用户带来更好的满足感。例如,同样是一个枕头,都是用于解决用户睡觉的痛点,但其中一个枕头还有按摩的功效,这就为用户带来了痒点,相信会有更多人选择,如图。

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(3)尖叫点:尖叫点是指超出消费者预期的惊喜。例如消费者原本只打算买一个电磁炉,结果商家还送了他一整套厨具(天猫代运营)。

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